Blogg · Salgsprosess

Salgspipeline: slik bygger du en som selgerne faktisk bruker

En salgspipeline er bare en liste over stegene en kunde går gjennom fra første kontakt til signert avtale — og hvor hver kunde står akkurat nå. Den gir deg to ting: oversikt i dag, og en måte å se hvor salg stopper opp over tid.

Regel nummer én: få steg

Den vanligste feilen er for mange steg. «Kvalifisert», «Behovsavklart», «Presentasjon holdt», «Beslutningstaker identifisert» … Hver ekstra kolonne er en ekstra avgjørelse selgeren må ta, og en ny mulighet for at to selgere tolker det forskjellig. Resultatet er en pipeline ingen stoler på.

Fem til sju steg er nok for nesten all B2B-salg. Her er en mal som fungerer for de fleste norske bedrifter som selger til andre bedrifter eller det offentlige:

Legg merke til at hvert steg er definert av noe som har skjedd — ikke av en følelse. «Tilbud» betyr at et tilbud er sendt, ikke at «vi tror de vil ha tilbud snart». Det er regel nummer to.

Regel nummer to: én regel for hva som flytter kunden

For hvert steg, skriv én setning: «En kunde flyttes hit når ___.» Heng den opp, eller legg den i beskrivelsen av steget. Når alle bruker samme regel, kan du faktisk stole på tallene — og du kan sammenligne selgere og avdelinger på like vilkår.

Tilpass til deres prosess — men ikke for mye

Selger dere maskiner med befaring? Legg inn «Befaring» mellom Dialog og Tilbud. Har dere anbud? Kanskje «Anbud levert» i stedet for «Tilbud». Pipelinen skal speile deres salg, ikke en mal. Men hvis du kommer over åtte steg, stopp og spør: hvilke to kan slås sammen?

Et godt CRM lar deg endre stegene selv, når som helst, uten konsulent. I Altiv gjør administrator det i Innstillinger på ett minutt — legg til, fjern, bytt navn, endre rekkefølge — og tavlen oppdateres for alle.

Hva du skal se etter i pipelinen

• Kunder som står stille. En kunde som har ligget i «Tilbud» i tre uker uten aktivitet, er enten glemt eller tapt. Begge deler bør du vite.
• Hvor det stopper. Hvis 80 % av kundene kommer til Tilbud og 20 % til Vunnet, er det tilbudet eller prisen som er problemet — ikke førstekontakten. Det forteller deg hvor du skal bruke tid.
• Tid per steg. Hvor lenge ligger en typisk kunde i Dialog? I Forhandling? Når du kjenner normalen, ser du avvikene.
• Verdi per steg. Summen i Forhandling er det som trolig kommer inn neste måned. Summen i Ny er ønsketenkning. Vekt dem deretter.

Tre feil de fleste gjør

• Å aldri markere tapt. Det føles som å innrømme nederlag, så kundene blir liggende. Da lyver pipelinen. Marker tapt — og skriv hvorfor i én linje. Det er den mest verdifulle dataen du har om seks måneder.
• Å ikke sette neste steg. Hver kunde i pipelinen bør ha en neste handling med dato. Ingen neste steg = ingen fremdrift.
• Å bygge pipelinen for ledelsen. Hvis pipelinen bare er noe selgerne fyller ut til mandagsmøtet, dør den. Den må hjelpe selgeren med «hva gjør jeg i dag?» — da holdes den oppdatert av seg selv.

Kort oppsummert

Fem til sju steg, definert av hva som faktisk har skjedd. Én regel per steg. Neste steg med dato på alle kunder. Marker tapt, og skriv hvorfor. Og velg et verktøy der dere kan endre stegene selv etter hvert som dere lærer — for den første pipelinen dere lager, er aldri den siste.

Les også: Hva er et CRM-system?, Excel som CRM — når bør du bytte?, Hvorfor Altiv.